Stratégies d'acquisition, canaux marketing et métriques clés pour scaler votre startup. Ce guide couvre le framework AARRR, les canaux d'acquisition, l'optimisation des conversions et la rétention.
Temps de lecture : 12 minutes
Le growth marketing va au-delà du marketing traditionnel. C'est une approche data-driven, expérimentale et focalisée sur l'ensemble du funnel, pas uniquement l'acquisition.
"Growth is not a department, it's a mindset." — Le growth est une culture d'expérimentation continue basée sur les données.
Chaque décision est basée sur des données, pas des intuitions.
Tests continus, itérations rapides, apprentissage permanent.
Optimisation de l'acquisition à la rétention et au referral.
Le framework AARRR (aussi appelé "Pirate Metrics") créé par Dave McClure est la base de toute stratégie growth. Il décompose le parcours utilisateur en 5 étapes mesurables.
Comment les utilisateurs découvrent votre produit ?
Les utilisateurs ont-ils une première expérience positive ? Atteignent-ils le "Aha moment" ?
Les utilisateurs reviennent-ils utiliser votre produit régulièrement ?
Les utilisateurs recommandent-ils votre produit à d'autres ?
Comment monétisez-vous vos utilisateurs ?
Conseil : Ne travaillez pas sur toutes les étapes en même temps. Identifiez votre plus gros point de friction et concentrez vos efforts dessus.
Il existe des dizaines de canaux d'acquisition. L'enjeu n'est pas de tous les tester, mais de trouver les 2-3 canaux qui fonctionnent pour VOTRE produit et VOTRE audience.
Trafic gratuit et qualifié, mais résultats en 6-12 mois.
Idéal pour : SaaS B2B, marketplaces, e-commerce
Créer de la valeur pour attirer et éduquer votre audience.
Idéal pour : B2B, produits complexes
Construire une communauté et une présence de marque.
Idéal pour : Personal branding, communautés
Le produit lui-même génère de l'acquisition.
Idéal pour : SaaS, outils collaboratifs
Capter la demande existante avec des recherches intentionnelles.
Budget minimum : 2-5K€/mois pour tester
Créer de la demande avec du ciblage démographique.
Budget minimum : 1-3K€/mois pour tester
B2B avec ciblage précis par fonction, entreprise, secteur.
Budget minimum : 3-5K€/mois (CPL élevé)
Prospection directe pour B2B avec tickets élevés.
Idéal si : ACV > 5K€/an
L'activation est souvent le plus grand levier de croissance. Un utilisateur qui n'atteint pas le "Aha moment" ne reviendra jamais, peu importe vos efforts d'acquisition.
Le Aha moment est l'instant où l'utilisateur comprend la valeur de votre produit. C'est le point d'inflexion après lequel la rétention explose.
Combien de temps pour que l'utilisateur obtienne sa première valeur ? Moins c'est mieux. Supprimez toutes les frictions inutiles.
Chaque étape de l'onboarding doit rapprocher l'utilisateur du Aha moment. Pas de features discovery, focus sur la valeur.
Segmentez vos utilisateurs et adaptez l'onboarding. Un développeur et un marketeur n'ont pas les mêmes besoins.
L'effet Zeigarnik : on veut compléter ce qu'on a commencé. Une barre de progression à 80% motive à finir.
La rétention est le meilleur indicateur de product-market fit. Si les utilisateurs reviennent naturellement, vous avez créé quelque chose de valeur. Sinon, aucun budget marketing ne compensera.
"Retention is the single most important thing for growth." — Brian Balfour
Améliorer la rétention de 5% peut augmenter les profits de 25-95%.
Une analyse par cohorte suit un groupe d'utilisateurs dans le temps. Elle révèle si votre rétention s'améliore ou se dégrade.
| Cohorte | M0 | M1 | M2 | M3 | M6 |
|---|---|---|---|---|---|
| Janvier | 100% | 45% | 32% | 28% | 25% |
| Février | 100% | 52% | 38% | 33% | 30% |
| Mars | 100% | 58% | 45% | 40% | 35% |
Exemple : la rétention M6 s'améliore de 25% à 35% entre janvier et mars = signe positif
Créer des boucles qui ramènent l'utilisateur naturellement.
Intégrer votre produit dans la routine de l'utilisateur.
Plus l'utilisateur utilise, plus il a de valeur à perdre.
Les connexions sociales augmentent la rétention.
Vous ne pouvez pas améliorer ce que vous ne mesurez pas. Voici les métriques essentielles pour piloter votre growth.
Combien coûte l'acquisition d'un nouveau client. Doit être significativement inférieur à la LTV.
Valeur totale générée par un client sur toute sa durée de vie. La métrique la plus importante en SaaS.
Un ratio < 1 = vous perdez de l'argent. Entre 1-3 = risqué. > 3 = sain. > 5 = vous pouvez investir plus en acquisition.
Revenu récurrent mensuel. Décomposez en New MRR, Expansion MRR, Churn MRR pour comprendre la dynamique.
% de clients perdus par période. Un churn de 5%/mois = vous perdez 46% de vos clients par an.
Revenus des clients existants (expansion - churn). > 100% = vous croissez même sans nouveaux clients.
Le growth repose sur l'expérimentation continue. Voici un framework pour structurer vos tests et maximiser vos apprentissages.
Générer des hypothèses basées sur les données
Scorer avec ICE ou PIE framework
Exécuter le test avec rigueur
Mesurer, documenter, itérer
Quel impact si ça marche ? Sur quelle métrique ?
Quelle confiance que ça va marcher ? Avez-vous des données ?
Facilité d'implémentation ? Temps et ressources nécessaires ?
Score ICE = (Impact × Confidence × Ease) / 3
Les bons outils vous font gagner du temps et vous donnent les données pour prendre de meilleures décisions.
Si votre produit ne retient pas les utilisateurs, dépenser en acquisition c'est remplir un seau percé.
Concentrez-vous sur 2-3 canaux max. Mieux vaut exceller sur un canal que d'être médiocre partout.
Déclarer un test gagnant après 50 conversions = biais. Attendez d'avoir assez de data.
Les followers, les pages vues, les downloads ne payent pas les factures. Focus sur les métriques business.
Chaque test, même raté, est un apprentissage. Sans documentation, vous refaites les mêmes erreurs.
Notre équipe growth accompagne les startups dans leur stratégie d'acquisition, activation et rétention.
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